1. Основные базовые конкурентные стратегии.
2. Основные виды диверсификации.
3. Ключевые задачи реализации стратегии.

1. Основные базовые конкурентные стратегии.

 

В основе концепции БКС лежит идея, что каждая из таких стратегий базируется на определенном конкретном преимуществе. Для того, чтобы добиться его, организации необходимо выбрать свою конкретную стратегию. В реальном бизнесе практикуют следующие три БКС. 

1. Стратегия дифференциации. Целью стратегии является придание продукту-товару отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают данный товар от предложений конкурентов. Дифференциация, как и лидерство по издержкам, защищает организацию от конкурентных сил, но совершенно иным способом. Несмотря на то, что наличие отличительных качеств требует, как правило, более высоких издержек, успешная дифференциация позволяет коммерческой организации добиться большей рентабельности за счет того, что рынок готов принять более высокую цену. 

2. Стратегия лидерства по издержкам. В центре внимания всей стратегии — низкие издержки по сравнению с конкурентами. Преимущество в отношении издержек создает относительно эффективную защиту против всех пяти конкретных сил (новые конкуренты, продукция-заменитель, компании конкуренты, воздействие поставщиков и покупателей).

3. Стратегия фокусирования (по Портеру), т.е. специализация на нуждах одного сегмента или конкретной группы покупателей без стремления охватить весь рынок. Цель ее — удовлетворить потребности выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, но только в рамках целевого сегмента. В результате стратегия фокусирования разбивается на следующие две базовые конкурентные стратегии. 

1). Фокусированное лидерство по издержкам. 

2). Фокусированная дифференциация. 

В ситуации практического выбора конкретной БКС по каждому конкретному продукту любая конкретная организация должна для себя четко решить: какой тип конкурентного преимущества она хочет получить и в какой сфере это реально возможно.  Одна из самых больших стратегических ошибок организации – это стремление использовать несколько базовых конкурентных стратегий одновременно, так как по существу указанные БКС являются альтернативными.

1. Основные виды диверсификации.

Понятие «диверсификация» обозначает в широком смысле расширение сфер деятельности, либо с целью получения большей выгода, либо снижения рисков. Например, компания может диверсифицировать свой ассортимент, производя не только бытовую технику, но и продукты питания. Таким освоением новых сфер деятельности увеличивается прибыль предприятия. Это диверсификация производства.
В целях же снижения рисков диверсифицируют чаще всего вложения капитала. Например, покупка акций не только предприятий оборонной промышленности, но и добывающих комбинатов. Такой вид диверсификации называют либо диверсификацией рисков, либо диверсификацией кредитов.

Основные виды диверсификации

Большинство компаний обращаются к диверсификации тогда, когда они создают финансовые ресурсы, превосходящие необходимые для поддержания конкурентных преимуществ в первоначальных сферах бизнеса. 

Имеются два главных типа диверсификации:

– связанная – представляет собой новую область деятельности компании, связанную с существующими областями бизнеса (например, в производстве, маркетинге, материальном снабжении или технологии);

– несвязанная диверсификация — новая область деятельности, не имеющая очевидных связей с существующими сферами бизнеса.

При решении о диверсификации деятельности компании следует учитывать стоимость управления такой компанией. Затраты определяются числом СЗХ и необходимостью координации между ними. 

Для несвязанной диверсификации не требуется координации между СЗХ. Следовательно, расходы на управление растут с числом СЗХ в портфеле компании. В противоположность этому компании со связанной диверсификацией несут затраты, растущие и с числом СЗХ, и со степенью необходимой координации между ними. 

Таким образом, выбор между связанной и несвязанной диверсификациями зависит от сравнения прибыльности при диверсификации и дополнительных удельных затрат на управление.

Фирма должна концентрироваться на связанной диверсификации, когда ключевые искусства компании могут использоваться в широком диапазоне отраслевых и коммерческих ситуаций, а также управленческие затраты не превосходят величин, необходимых при распределении ресурсов или передачи искусств. По той же логике компании должны концентрироваться на несвязанной диверсификации, если искусства базовой СЗХ высоко специализированы и не имеют приложения на стороне, а затраты на управление не превышают величин, нужных для реализации стратегии внутреннего рынка.

Диверсификация может быль концентрической и конгломератной.
Концентрическая диверсификация Она имеет место, когда предприятие приобретает другое предприятие, производящее продукты, сходные с существующими. Предприятия, желающие произвести концентрическую диверсификацию внешними средствами, будут искать организации, в значительной степени связанные с ним в вопросах рынка, потребностей в технике и ресурсах. Однако здесь возможен вариант, при котором могут быть скрыты существующие слабости или предыдущие слабые решения. Финансовые выгоды концентрической диверсификации обычно появляются в течение среднегоили длительного срока. Здесь существует хорошая возможность финансовой синергии, т.е. когда общий результат превосходит сумму результатов от двух отдельных видов деятельности.
Конгломератная диверсификация Она имеет место, когда предприятие приобретает другое предприятие, производящее продукты, не имеющие связи с существующими продуктами и рынками (например, фирму, разрабатывающую компьютерные программы). Конгломератная диверсификация может обеспечить значительную финансовую синергию — в форме льгот по налогообложению, больших возможностей в обучении работников, лучшем использовании финансовых ресурсов.
Эта стратегия в целом рассматривается как имеющая значительный уровень риска, так как предприятие может обладать небольшим опытом в новой технологии или работе на новых рынках и не иметь управленческих навыков для эффективного руководства новым предприятием. Направления, по которым может происходить диверсификация в области рынков и технологии.

Главные пути реализации диверсификации бизнеса

Стратегия диверсификации	Пути реализации	Источники затрат на управление
Связанная	Внутренний рынок капитала Реконструирование Передача искусств Распределение ресурсов	Число СЗХ. Координация между СЗХ
Несвязанная	Внутренний рынок капитала Реконструирование

1. Ключевые задачи реализации стратегии.

Когда стратегический план разработан, перед менеджером стоит задача превратить его в действия с хорошими результатами. Если разработка стратегии прежде всего предпринимательская деятельность, то ее реализация — это внутренняя административная деятельность. Детали такой деятельности зависят от конкретной ситуации. Однако имеются повторяющиеся ключевые задачи этого процесса (см. рисунок).

 

(можно просто описать каждую задачу своими словами, а можно списать следующий текст, НИЖЕ)!!!

Комплексность этой проблемы

Комплексность реализации ключевых задач заключается в необходимости учета всех факторов, влияющих на деятельность организации. Например, фирма Мак-Кинсей разработала рамочную конструкцию для оценки принципов в семи областях деятельности компании:
— стратегии (strategy);
— структуре (structure);
— принципах, позиции и философии (shared value);
— подходах к штабной деятельности и ее ориентации на персонал (staff);
— административной практике, процедурах ежедневной деятельности, включая систему вознаграждений, формальную и неформальную политику, разработку бюджетов, финансового управления и контроля (systems);
— организационного искусства, возможностей и отличительных преимуществ (skills);
— стиля руководства (style).

Эта конструкция была названа 7S (см. рис.ниже)

Принципы деятельности — ядро организационной деятельности. Они определяют ведущие принципы стратегии: «Кто мы, что делаем, куда идем и какие принципы исповедуем?», описывают корпоративную культуру. Одновременно схема 7S указывает на взаимосвязь различных отраслей административной деятельности руководства и на то, что в каждую из них должны быть внесены изменения при изменении других, а особенно — стратегии фирмы.

 

Понятие и значение корпоративной культуры

Культура корпорации базируется на основных этических нормах и принципах деятельности. 

К этическим нормам относятся: честность и соблюдение закона; разрешение конфликтов интересов; благожелательность в торговле и рыночной практике; использование внутренней информации для обеспечения безопасности бизнеса; поддержка взаимоотношений и практики прибыльности; оплата за выполненное дело; использование информации из других источников; политическая активность; защита внутренней информации; использование активов; ресурсов и собственности компании; оплата по контрактам и векселям.

Общими принципами деятельности компании могут быть: первоочередная важность потребителей и их обслуживания; обязательства по качеству; обязательства по инновациям; уважение индивидуальности служащих и обязательства компании по отношению к ним; важность соблюдения честности, прямоты и этических норм; уважение акционеров; уважение фирм-поставщиков; корпоративное товарищество; важность защиты окружающей среды.

Основные принципы деятельности корпорации нужны для разработки ее структуры, искусства организации, отличительных преимуществ, бюджета, обеспечивающих систем, мотиваций, политик и процедур, культуры. Чем глубже использование принципов в административной практике, тем более мощная стратегия может быть создана.

Маркетинг 28-30

1. Типы посредников каналов сбыта. Основные отличия между посредниками на рынках продукции b-2-c, b-2-b, услуг. 
2. Роль отправителя и получателя в процессе маркетинговых коммуникаций, цели и различия. Особенности применения личных и безличных коммуникаций.
3. Основные инструменты коммуникации в маркетинге. Смысл концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций. 

1. Типы посредников каналов сбыта. Основные отличия между посредниками на рынках продукции b-2-c, b-2-b, услуг. 

Типы посредников каналов сбыта

Дилеры — ведут операции от своего имени и за свой счет. Имеют право собственности и распоряжения товаром. Оптовые, реже розничные посредники.

Дистрибьюторы – действуют от имени производителя за свой счет. Не имеют права собственности на товар. Имеют право распоряжаться продукцией. Оптовые и розничные посредники.

Комиссионеры – Действуют от своего имени за счет производителя. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности. Оптовые и розничные посредники.

Агенты — действуют от имени производителя за его же счет. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности. 

Брокеры — действуют от имени производителя за его же счет. Не имеют права распоряжаться продукцией, и не имеют права собственности. Посредники при заключении сделок

Основные отличия между посредниками на рынках продукции b-2-c, b-2-b, услуг.

Различия между business-to-business- и business-to-customer-коммуникациями остаются, хотя во многом весьма условны. Принципиально их можно разделить на различия двух родов: по содержанию (что сказать – коммуникационное сообщение) и по каналам доставки (где сказать).

Содержание коммуникационного сообщения (что) больше определяется отраслью, в которой работает предприятие, чем спецификой клиентской базы (B2B или В2С). Везде оно свое, т. к. нужно донести до потребителя разную информацию. Но есть системные различия в подаче материала (как сказать это что).

При продвижении В2С сейчас это, скорее, общие слова, в которые обличен имидж, и достаточно общие мотивы потребления. То есть продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителем, игра на его чувствах. В В2С-продвижении «как» делает сообщение более информативно содержательным, ставит его в зависимость от потребностей потребителя и не перегружает людей не относящейся к делу информацией.

При продвижении продукции на рынке B2B формируются долгосрочные отношения продавца с небольшим числом человек, принимающих решения в организациях-клиентах. Эти отношения поддерживаются на личном уровне и через такие инструменты, как профессиональные конференции, выставки, публикации в соответствующей прессе о свойствах продукта, информационные материалы, и т. п., и т. д.

В В2С каждый покупатель, принося небольшую прибыль, в составе массы дает существенные средства, из которых весомая доля отчисляется на продвижение. На B2B каждый из небольшого числа покупателей приносит большую прибыль. Отсюда и специфика каналов продвижения и сообщения.

Более принципиальное различие в продвижении B2B и В2С складывается по каналам доставки сообщения, когда мы отвечаем на вопрос, «где» сказать. Логика здесь следующая. На B2B-рынке, по сравнению с В2С-рынком, количество потребителей меньше, а продукция и услуги почти всегда более сложны и дорогостоящи. Отсюда точность и адресность канала доставки сообщения на B2B-рынке и их «размазанность» на В2С.

Но в любой коммуникации для ее успеха нужно сформировать личные и заинтересованные отношения обеих сторон. В В2С это делается за счет отношений «физика» с массовым брендом, а в B2B – больше за счет персональных отношений двух людей (продавец и покупатель), подкрепленных нужными качествами товара.

1. Роль отправителя и получателя в процессе маркетинговых коммуникаций, цели и различия. Особенности применения личных и безличных коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре от компании производителя или продавца (отправителя) целевой аудитории (получателю).

Отправитель — сторона, посылающая обращение другой стороне. 

Получатель — сторона, получающая обращение, переданное другой стороной. 

Обратная связь, или реакция получателя на сообщение, необходима для оценки результативности коммуникации, анализа деятельности компании.

Реакцией целевой аудитории может быть изменение ее когнитивного (рост осведомленности, знания), аффективного (формирование расположения или предпочтения) или поведенческого (покупка) состояния.

Цель получателя (потребителя) получить полезную информацию и купить качественный товар по приемлемой цене и в удобном месте расположения данного товара.

Цель отправителя (компании) заинтересовать потребителя в покупке товара, показав ему главные критерии товара (из модели 4P: сам товар, цена и место расположение товара).

Особенности применения личных и безличных коммуникаций.

Личными каналами является общение двух или более людей лицом к лицу, по телефону, почте. Более дорогая коммуникация и более эффективная (особенно когда речь идет о каком то сложном продукте)

Безличные каналы разделяют отправителя и получателя сообщений в пространстве и во времени. Расчитана на более массовую аудиторию. Различают:

— печатные медиа (газеты, журналы, бумажная прямая рассылка);

— вещательные медиа (телевидение, радио);

— дисплей-медиа (доски объявлений, постеры, знаки);

— онлайновые медиа (онлайновые сервисы, сайты).

1. Основные инструменты коммуникации в маркетинге. Смысл концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций. 

Для достижения маркетинговых целей организации (и индивидуумы) используют четыре основных средства маркетинговых коммуникаций, или продвижения: рекламу, личные продажи, продвижение продаж и связи с общественностью (PR).

Реклама. Представляет собой профинансированную заинтересованным лицом маркетинговую акцию. Цель — продвинуть рекламируемый товар, предлагаемую услугу или идею. Рекламное обращение, как правило, распространяется с использованием каналов массового информирования потенциальных покупателей. Это могут быть периодические издания, телевидение, радио. Реклама в виде почтовой рассылки — средство индивидуально ориентированной работы с потребителем.

Личные, или персональные, продажи — устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Форма коммуникации «персона-персона», в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга: в личных продажах присутствует личный контакт, т. е. коммуникация персональная. Прямой маркетинг может осуществляться и в неличной коммуникации, например в телерекламе прямого ответа (на экране или в объявлении даны координаты для заказа — телефон, адрес). Интернет-магазин, например Amazon.com, сочетает прямые продажи с элементами личных коммуникаций — потенциальный потребитель ведет индивидуальный поиск продукта по индивидуальному запросу и может получать по подписке только ему адресуемую информацию о новых поступлениях. Таким образом, ведется индивидуальная работа с потребителем, находящимся на противоположной стороне земного шара.

Продвижение продаж — предоставление дополнительного стимула продавцам, дистрибьюторам или конечным потребителям, провоцирующего покупку. Обычно разделяется на две основные категории — ориентированное на конечного потребителя и ориентированное на торговцев. Ориентированное на потребителя продвижение продаж нацелено на конечного пользователя продукта или услуги и включает ряд инструментов, таких как купоны, образцы, премии, возвраты части цены (rebate), соревнования, лотереи и различные материалы в точке покупки. Торгово-ориентированные методы продвижения продаж нацелены на маркетинговых посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы, розничники, и используются для побуждения торговцев или складских фирм покупать продукты компании. К таким методам относятся, например, скидки за продвижение (promotional allowances — за рекламу продавцом товара производителя, за лучшее место размещения на полке) и товарные скидки (merchandising allowances — за количество купленных товаров: каждую 11-ю пиццу — бесплатно); соревнования и торговые показы. Для многих компаний, например, производителей упакованных потребительских товаров, продвижение продаж занимает 60— 70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании переключают акцент в своей стратегии продвижения с рекламы на продвижение продаж.

PR (связи с общественностью)
Позволяют сформировать положительное мнение о предлагаемом товаре или о компании у целевого сегмента рынка. Целью этих мероприятий не является сиюминутная выгода от реализации товара. Грамотно продуманная программа PR создает безупречный имидж компании, необходимый для продажи товара в обозримой перспективе. СМИ обеспечивают подачу необходимой информации в выгодном компании ключе.

Также существуют другие инструменты:

• упаковка;
• сувениры с фирменной символикой в качестве подарков;
• предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта;
• послепродажное (сервисное) обслуживание;
• спонсорская помощь;
• незапланированные обращения;
• средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, доставляющие маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями (внутренние купоны магазина и пр.).
• брендинг
• программы лояльности
• и тд.

Смысл концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.

Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.

Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:

— единство управления компанией по продвижению продукта;

— единство планирования компании;

— единство финансирования компании.

В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного.

С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Они предъявляют более высокие требования к квалификации сотрудников и качеству управления.

Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет. Если в традиционных медиаканалах коммуникация происходит обезличенно, то Всемирная сеть позволяет персонализировать сообщение, отслеживать этап коммуникации с потребителем, применять динамическое ценообразование.