Понятие и принципы персональной эффективности

 

В современном быстроменяющемся мире велик запрос на эффективных специалистов, целеустремлённых, активных и высокомотивированных.

У многих из нас также повышаются требования как к среде (возможность самореализации на работе, авторские проекты, новаторство), так и к себе (понимание себя и своих целей, удовлетворенность результатами).

 

Основываясь на вышеизложенном, принципы персональной эффективности можно обозначить следующим образом:

1. Управляю собой

– определяю ичную стратегию жизни и планирую цели

– самоорганизуюсь с использованием методов рационализации труда

2. С успехом применяю свои способности за счёт:

– оптимального использования информации и постоянного обучения

– позитивной самомотивации и использования способностей

3. Успешно общаюсь с партнерами, коллегами, клиентами

– в рамках деловой коммуникации, переговоров, совещаний и т.д.

– создаю положительные моменты для окружающих и ориентируюсь на партнеров и клиентов в самом широком смысле слова

 Любые действия по увеличению эффективности индивида начинаются с определения существующей ситуации.

Что происходит с моей жизнью сейчас?

Насколько я удовлетворён своими результатами?

Какие результаты я имею в профессии и карьере? Доволен ли я ими?

Как складываются мои отношения с близкими людьми? Устраивает ли меня это?

Как я справляюсь со стрессом и информационными перегрузками? Насколько быстрои эффективно я возвращаюсь в ресурсное позитивное состояние?

Практика 1: «Колесо баланса»

Для определения направлений роста и развития, для дальнейшейпостановки задач в каждом направлении важно определить субъективную степень удовлетворённости персональными результатами.

Для этого используем форму «Колесо баланса».

Это простой способ узнать насколько сейчас сбалансирована ваша жизнь. В коучинге и психологии  данная техника применятся широко, позволяя оценить свою удовлетворенность во всех областях жизни.

С помощью этой простой техники можно увидеть свою жизнь как бы сверху, целиком, в результате чего появится понимание, куда двигаться  в первую очередь для достижения личных целей.

Классическое колесо делится на 8 сегментов: Карьера, Финансы, Здоровье, Друзья, Семья, Рост, Отдых, Условия жизни. Восемь секторов Колеса Жизни представляют собой, так называемый, жизненный баланс.

Инструкция:

 Посмотрите на диаграмму и оцените по 10-бальной шкале уровень удовлетворенности каждой сферой, где 0, 1, 2, 3 – это полное отсутствие или минимальная удовлетворенность в жизненной сфере ; 4, 5, 6, 7 – средняя степень, что-то уже достигнуто, но до идеала еще далеко; 8, 9, 10 – это максимальная эффективность данной сферы в Вашей жизни.

Оценки субъективны и индивидуальны. Правильных или неправильных оценок не существует. Постарайтесь быть максимально честным, оцените каждую область исходя из собственных ощущений.

  Если вам сложно оценить, вы можете задавать себе вопросы, например:

•Доволен ли я своей работой? Нравится ли мне то, чем я занимаюсь или на самом деле я хочу заниматься чем-то другим?

•Меня устраивает мое финансовое положение? Требуются ли перемены в данной области?

•Я чувствую себя здоровым? У меня есть вредные привычки, которые мне мешают? Я хорошо выгляжу? Требуются ли мне дополнительные инвестиции в своё здоровье?

•Все ли в порядке в моих отношениях с близкими людьми?

 После того, как будут заполнены все сектора, оцените «катиться» ли колесо вашей жизни.

Идеальный вариант к которому мы стремимся – сбалансированность сфер жизни, равная представленность секторов, близкая к круглой диаграмма.

 

После анализа диаграммы выделите три сферы, в которых вы планируете начать изменения и поставьте конкретную цель в каждой из них.

Например, если вы недостаточно довольны уровнем дохода и планируете увеличить его, то цель может быть сформулирована так «Увеличить доход до Х рублей к 30.12.2019 г».

 Обязательно запишите свои цели, это даёт определённый стимул подсознанию и увеличивает эффективность реализации.

Шаги по достижению целей будем прорабатывать в других практиках курса.

Практика 2 «Компетенции персональной эффективности. Колесо баланса»

 

Чтобы сделать условный замер инструментов персональной эффективности потребуется осуществить оценку текущей ситуации.

Это позволит в дальнейшем составить персональный план развития.

 Что вы хорошо умеете делать? Какие профессиональные знания усвоены и отрабатоны на практике?По каким вопросам с вами советуются? В чём вы себя чувствуете экспертом? Используете ли вы эти знания и навыки в достижении ваших целей?

 Какие направления профессиональной деятельности требуют освоения? В чем вы ориентируетесь недостаточно? Какие зоны вы хотите усилить?

Инструкция:

Обозначьте оси названиями компетенций, которые вы определили в качестве ключевых в предыдущем упражнении.

Так, например, для менеджера по продажам одной из ключевых компетенций будет навык ведения переговоров, для преподавателя – навык публичной презентации и т.п.

 Отложите на оси значение, которое будет соответствовать степени «прокачанности» данной компетенции по вашей субъективной оценке.

Минимальное значение 0, максимальное – 10, где 0 соответствует отсутствию знаний и умений в этой сфере, а 10 – виртуозное владение навыком и глубокие теоретические познания.

 После заполнения диаграммы оцените какие компетенции вам нужно усилить для достижения целей из первого упражнения.

 Запишите задачи: какие дополнительные знания вам нужны, чему вы хотите научиться, что и как будете тренировать.

 

1. Усилить компетенцию……………………………………………………………………………

Какие дополнительные знания мне нужны (Какая литература, авторы, источники, раскрывает данную тему? Кто из моего окружения обладает опытом в данном вопросе?)………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

Какие умения, навыки требуют развития? Что я хочу научиться делать лучше?

 

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

Что я сделаю, чтобы «прокачать» данную компетенцию? (Конкретные шаги по получению и освоению информации и тренировки навыка)…………………………….

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

2. Усилить компетенцию………………………………………………………………………………………… Какие дополнительные знания мне нужны (Какая литература, авторы, источники, раскрывает данную тему? Кто из моего окружения обладает опытом в данном вопросе?)………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

Какие умения, навыки требуют развития? Что я хочу научиться делать лучше?

 

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

Что я сделаю, чтобы «прокачать» данную компетенцию? (Конкретные шаги по получению и освоению информации и тренировки навыка)…………………………….

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

3. Усилить компетенцию………………………………………………………………………………………… Какие дополнительные знания мне нужны (Какая литература, авторы, источники, раскрывает данную тему? Кто из моего окружения обладает опытом в данном вопросе?)………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

 

 

Какие умения, навыки требуют развития? Что я хочу научиться делать лучше?

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

Что я сделаю, чтобы «прокачать» данную компетенцию? (Конкретные шаги по получению и освоению информации и тренировки навыка)…………………………….

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………..

  

Практика 3 Окно Джохари (Johari window)

 Усилить понимание базы персональных знаний и умений, особенностей и качеств собственной личности возможно путём использования обратной связи.

Любые наши действия, эффективные или нет, осуществляются в социуме. Мы контактируем с другими людьми, реализуемся в профессии, выполняем поручения руководителя и отдаём их подчинённым. То, как другие оценивают наши действия, не всегда идентично собственной оценке.

Обратная связь от окружающих даёт ценную возможность коррекции собственных действий и усиления эффективности.

 Одна из техник, позволяющих учесть обратную связь называется «Окно Джохари».

 Это инструмент оценки и самоуправления, дающий возможность скорректировать субъективное представление человека о себе, принимая в расчёт оценку другими.

 «Окно Джохари» — это техника, позволяющая людям лучше понять отношение к себе и взаимоотношения с окружающими. Она была создана в 1955 году американскими психологами Джозефом Лифтом и Харрингтоном Инхамом. Схематическое изображение состоит из четырёх зон и действительно напоминает окно.

 

Открытая зона:	Слепая зона:
Я знаю о себе, другие знают
	Я не знаю о себе,
обо мне.
	другие знают обо мне
Окно
Джохари
Скрытая зона:	Черный ящик:
Другие не знают обо мне,	Я не знаю о себе,
я знаю о себе	другие не знают обо мне

 Первый квадрат – место, куда попадают все качества, о которых осведомлены вы и окружающие.

 Во второй квадрат необходимо поместить всё то, что вы по каким-либо причинам скрываете от других, или всё то, что не известно о вас другим. Сюда обычно попадают социальные фобии, плохие привычки, ваши страхи и комплексы, угрызения совести в отношении чего-либо в прошлом или настоящем.

Например, «я боюсь публично выступать перед большой аудиторией» или «я иногда по ночам рыдаю в подушку» или «я влюблена в … но ужасно этого стесняюсь» или «в детстве я нахамил маме/бабушке/учительнице» или «я ненавижу своего начальника всеми фибрами души, но не подаю вида» …

 

В третий квадрат необходимо поместить всё то, что что скажут о вас люди из вашего окружения. Это ваше слепое пятно и зона роста. Например, «все говорят, что я прекрасно готовлю, но мне моя стряпня кажется обычной» или «мне говорят, что у меня отличная фигура, но я-то знаю, что я толстая / у меня «широкая кость», а трое опрошенных сказали, что мне было бы неплохо посетить спортзал, да и диета мне не помешает».

 Четвёртый квадрат – это ваш «чёрный ящик», ваша «тёмная сторона луны». Что там находится никому неизвестно, ни окружающим, ни вам. Именно там лежат ваши скрытые «таланты», ещё не проявлявшиеся грани личности.

 Инструкция:

 1. Возьмите лист бумаги о пишите прилагательными те личные качества, которые, на ваш взгляд, вас характеризуют.

  Например, рациональный, позитивный, общительный и т. д.

 

2. Затем попросите 3-4 человек из тех, кому вы доверяете описать вас,используя прилагательные.

Например, дружелюбный, надёжный, вспыльчивый, увлекающийся и т. д.

 

Сравните оба списка. Прилагательные, которые есть в обоих списках, вносите в квадрат «Открытая зона».

Те характеристики, которые есть только в списке ваших друзей, вносите в квадрат «Слепая зона».

«Скрытая зона» – туда отправляем всё, что вы прячете, не демонстрируете окружающим.

«Чёрный ящик» – этот квадрат оставляем пустым. Его содержимое «прикрыто» соседними.

3. Анализ и интерпретация результатов.

 После того как Ваше личное «окно Джохари» будет заполнено начнётся работа с ним.

 С чего начать?

 

Второй квадрат «Скрытая зона». Чем больше всего тут у нас написано, тем более мы несчастны, тратим много психологических ресурсов на поддержание режима скрытности.

 Идеальных людей не бывает: мамам хамили все и начальников своих мало кто любит. Но, если мы готовы с психологической точки зрения посмотреть своим страхам в глаза, простить себя за ошибки детства/юности, найти в себе силы заменить плохие привычки на хорошие, то это путь взросления и самоактуализации.

 

Ваша задача: какие-то пункты из второго квадрата перенести в первый, а от каких-то попросту избавиться. Это большой труд – совершив который, качество вашей жизни (во всех аспектах) станет намного лучше.

 

Третий квадрат «Слепое пятно». В этом квадрате тоже ничего не должно остаться в идеале. Вам стала доступна информация о себе,которую ваша психика по каки-то причинам отказывается впускать в сознание. С этими качествами также нужно работать, повышая осознанность, принимая себя таким, какой есть предпринимая шаги к изменениям.

 

Если вдруг окружающие не предоставили Вам должную обратную связь, или эта обратная связь оказалась ненадлежащего качества – это тревожный звонок, который чаще всего свидетельствует о том, что в повседневной жизни вы не очень-то прислушиваетесь к мнению окружающих.

 Практика 4: «Эскиз жизненного плана»

 Изобразите в виде рисунка то, что вы считаете важным для себя в долгосрочной перспективе.

 Какие составляющие должны присутствовать в вашей жизни обязательно?

Какие люди будут рядом? Кто они? Какие у вас отношения?

 Каких профессиональных целей вы планируете достичь?

Какие материальные объекты у вас будут?

Какая работа? В каком месте вы живете?

 ак проходит ваш день, чем вы занимаетесь?

 Настройтесть на выполнение задание как на игру, изображая свою будущую жизнь в виде эскиза. Изображение может быть схематичным или подробным, загруженном объектами или свободным.

 Не существует правильных и неправильных вариантов. Этот способ определения жизненных целей и проверки их на подлинность и экологично применяется в дополнение к другим методам планирования.

Рисунок задействует иные механизмы психики, нежели осознанное построение планов. Соответственно, практика эскиза в качестве инструмента планирования поможет дополнить и обогатить арсенал техник, повышающих персональную эффективность.

 Практика 4 Эскиз «Жизненный план»

 Демотивация

 

У каждого человека существуют определенные обстоятельства, которые снижают его мотивацию. Это могут быть как различные внешние условия (проблемы в семье, здоровье, проблемы в окружении), так и действия руководителя, которые могут:

 

^ Снижать производительность и результативность

^ Подталкивать к проявлению негативных качеств

^ Замедлять или останавливать продвижение к цели

^ Влиять на атмосферу в коллективе

 Практика 5: Что вас ДЕмотивирует?

 Инструкция:

Определите, какие действия, события или мысли вас демотивируют и какие способы справляться с этим состоянием вы применяете.

 

Причина демотивации	Как вы справляетесь с этим

Практика 6: Личная система сбалансированных показателей»

 Инструкция:

Ответьте на вопросы таблицы.

Личная миссия	Кто я? Какова моя жизненная философия? Почему я существую на земле? Для чего я живу? Каковы мои заветные стремления?
Видение личности	К чему я стремлюсь? Какими ценностями и принципами я руководствуюсь? Чего я хочу достичь? Какие идеи я отстаиваю? Во что я верю? Каковы мои идеалы? Какие ключевые роли я хотел бы исполнять?
Ключевые факторы успеха личности	Какие качества делают меня уникальным? Что определяет мой личный успех? Какие факторы, отраженные в моей миссии, моем видении и моих ключе- вых ролях существенны для решения моих личных задач? Каковы мои ключевые компетенции?
Задачи личности	Каких индивидуальных результатов я хочу достичь? Каких измеримых краткосрочных личных результатов я хочу достичь?
Личные показатели результативности	Как я могу количественно оценить результаты своей деятельности? Как сделать мои индивидуальные задачи измеримыми? Каких целей я должен достичь? Каковы целевые значения?
Действия по самосершенствованию	Каким образом мы хотим достичь результатов? Как мы можем реализовать цели? Какие действия по организационному совершенствованию мы собираемся предпринимать? Как мы создаем фундамент для реализации разработанных стратегий? Как мы доносим их до членов организации? Как мы можем понять, что наша организация обучается непрерывно?

 

 

Практика 7: Ситуационный анализ/ SWOT-анализ

Инструкция:

Заполните матрицу в соответствие со своими представлениями.

Опирайтесь на перечень вопросов ниже.

  

Сильные стороны

 

Какие достоинства у вас есть, которых нет у других? Например, навыки, образование, связи.

Что вы делаете лучше других?

К каким ресурсам вы имеете доступ?

Что другие люди считают вашей сильной стороной?

Какими достижениями вы гордитесь больше всего?

В какие ценности вы верите из тех, в которые не верят окружающие?

Есть ли у вас связи с важными людьми?

Если вы испытываете сложности с определением сильных сторон, запишите список своих личностных характеристик.

Слабые стороны

 

Каких заданий вы чаще всего избегаете, потому что чувствуете себя неуверенно?

Что именно окружающие люди считают вашими слабостями?

Вы абсолютно уверены в полезности своего образования и навыках? Если нет, то в чем вы наиболее слабы?

Каковы ваши негативные рабочие привычки? Например, вы часто опаздываете, неорганизованны, вспыльчивы или не умеете справляться со стрессом.

Есть ли у вас черты характера, которые постоянно тянут вас назад и не дают прогрессировать? Например, это может быть страх перед выступлением на публике, притом что это ваша главная обязанность.

 

Возможности

 

Какие новые технологии помогут вам? Что можно найти в интернете из того, что вам нужно?

Ваша индустрия растет? Какое преимущество мы можете получить благодаря этому?

Есть ли у вас стратегические контакты с другими людьми, которые помогут вам?

Какие тенденции и закономерности вы видите в мире или вашей компании, которые помогут вам в будущем?

Терпели ли поражение ваши конкуренты, пытаясь достичь чего-то важного? Если так, то какие выводы вы можете сделать, чтобы избежать их ошибок?

В чем нуждается ваша компания?

На что жалуются ваши клиенты и поставщики? Что вы можете им предложить?

Вы можете найти полезными следующие варианты:

 

Угрозы

 

С какими трудностями вы сталкиваетесь на работе?

Есть ли коллеги, которые с вами конкурируют?

Меняется ли суть вашей работы и требования к ней?

Является ли угрозой для вас и вашей профессии развитие новых технологий?

Могут ли ваши слабые стороны стать угрозой для вашего будущего?

Важно знать, с какими угрозами вы сталкиваетесь или столкнетесь в жизни, потому что их осознание поможет вам выяснить, какие сильные стороны развивать и от каких слабых сторон избавляться.

 

^Практика 8: «Пирог времени»

 К выводу о необходимости рачительного использования персональных ресурсов, в первую очередь, времени, подводит выполнение следующего упражнения.

Заполните таблицу:

 

1.	Мой возраст
2.	Средняя продолжительность жизни	80 лет
3.	Мой капитал времени в годах («п.2» минус «п.1»)
4.	Кол-во часов в сутки, которое я трачу на сон
5.	Кол-во часов в сутки, которое я трачу на дорогу и пробки

 

 

 Отметьте произвольную «точку отсчета» на окружности;

 Отсчитайте от отмеченной точки количество секторов в соответствии с вашим возрастом и заштрихуйте их;

 Отметьте то время ваших будущих лет, которое вы потратите на сон («п.4» умножить на «п.3» и разделить на 24 часа);

 Отметьте то время ваших будущих лет, которое вы потратите на дорогу и пробки («п.5» умножить на «п.3» и разделить на 24 часа);

 Оцените оставшийся кусок пирога.

Выводы по итогам практического задания «Пирог времени».

Как вы оцениваете ресурс времени, имеющегося у вас в запасе? Достаточно ли у вас времени на достижение глобальных жизненных целей? Насколько соответствует ваш образ жизни достижению ваших долгосрочных целей (соотнесите ответы на вопросы с вашими долгосрочными целями из части 1 Рабочей тетради)? Сколько времени в неделю/день вы тратите на движение к цели? Как вы инвестируете время в развитие своих ресурсов (сколько времени тратите на освоение важных навыков и умений, выработку привычек и т.п.)?

^Практика 9: «Технологии самоподдержки при столкновении с неудачами»

 Опишите две ситуации, которые Вы считаете «провалами» или «неудачами». Рассмотрите их по одной, используя алгоритм из таблицы выше (рамка провала).

 Подумайте, к каким положительным следствиям привели эти ситуации, какие положительные уроки Вы извлекли из них (рамка обратной связи).

 

Рамка обратной связи	Ситуация 1:
Описание ситуации: Что произошло?
Обратная связь: Что это показывает? Чему я могу научиться?
Каким образом: Как это произошло? Как я могу исследовать эти результаты?
Возможность: Какую возможность это дает? Что можно изменить в следующий раз?
Рамка обратной связи	Ситуация 2:
Описание ситуации: Что произошло?
Обратная связь: Что это показывает? Чему я могу научиться?
Каким образом: Как это произошло? Как я могу исследовать эти результаты?
Возможность: Какую возможность это дает? Что можно изменить в следующий раз?

 

Выводы после упражнения:

 

Стили поведения и коммуникация

 

Эффективная коммуникация зависит от умения участников процесса коммуникации учесть особенности партнёра по общению.

Различия в способах восприятии информации, активность, способ реагировать на стресс, ведущие мотиваторы и демотиваторы – это факторы, которые необходимо учитывать при выстраивании эффективной коммуникации.

Существует множество типологий личности, направленных на классификацию личностных проявлений. За основу берется темперамент, доминирующая психическая функция, стиль поведения, ориентация сознания и др.).

 

Одна из типологий – типология DISC, созданная Уильямом Марстоном.

Она рассматривает 4 основных поведенческих типа людей и их сочетания, позволяет диагностировать поведенческий тип человека в течение первых 10-15 минут общения, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей. DISC сравнительно проста для обучения и возможности эффективного ее использования людьми без специального психологического образования.

 

В упрощенном изложении модель DISC базируется на двух основных критериях:

• как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную);

• как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).

Соответственно, характеризуя человека по двум критериям – окружающая среда (враждебная и благоприятная) и поведение (активное и реактивное), – мы получим четыре поведенческих типа:

 

D — (Dominance) Доминирование: как человек реагирует на проблемы и вызовы?

I — (Influence) Влияние: как человек взаимодействует, влияет на окружающих?

S — (Steadiness) Постоянство: как человек реагирует на изменения?

С — (Compliance) Соответствие: как человек следует правилам?

Поместив оси этих измерений в требуемом порядке, мы получаем четыре квадранта, каждый из которых очерчивает поведенческий рисунок.

В зависимости от выраженности этих четырёх факторов, возможны различные комбинации, описывающие стиль поведения человека.

ТИП D (“Красные»)

Первый поведенческий тип Марстон назвал «D» от Dominance. Глагол «dominate» в трактовке Марстона означает:

• Осуществлять контроль над чем-либо или кем-либо.

• Доминировать.

воспринимает окружающий мир как недружелюбный, возможно, враждебный

никому не доверяет, надеется только на свои силы

Главный мотиватор «D» — победа, жажда победы делает «D» азартными и бесстрашными.

на отдыхе предпочитают занятия, связанные с выделением адреналина: автогонки, прыжки с парашютом и т.д.

«D» быстро принимают решения, быстро ориентируются в ситуации.

«D» очень азартны, соревновательны.

«D» не хватает терпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.

 В стрессе «D» склонны к агрессии.

 

 

ТИП I («Жёлтые»)

Второй поведенческий тип называется «I» от английского Inducement. Глагол «to induce» в трактовке Марстона означает:

• Влиять для того, чтобы вызвать определенное действие.

• Лидировать, вести за собой.

• Сегодня он заменен на «influence», «влияние».

очень общительны, замечательные рассказчики, хотя часто бывают слишком болтливыми

«I»  позитивны, доброжелательны к людям, не любят конкурировать

видят в других не соперников, а партнеров, уверены, что все равно они лучше всех.

в бизнесе они прежде всего думают о людях, а потом о результате.

импульсивность, фокус на взаимоотношениях, желание все сделать красиво часто уводят их далеко от поставленной задачи

главный мотиватор «I»  — признание. Им важно внимание и одобрение других людей.

«I»  любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.

«I»  обладают нестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.

«I»  импульсивны, не любят копаться в деталях и цифрах.

В стрессе «I»  становятся навязчивыми.

 

ТИП S («Зелёные»)

Третий поведенческий тип называется «S» от английского слова Steadiness. Правда, первоначальное название этого поведенческого типа, придуманное Марстоном, было Submission. Глагол «to submit» в трактовке Марстона имеет следующие значения:

• Уступать.

• Отдавать должное авторитету или силе, сдаваться.

• Быть послушным.

считает, что мир прекрасен и менять его не надо, всеми силами будет стремиться к стабильности, постоянству, будет ценить и беречь то, что имеет, и тех, кто его окружает

главным мотиватором для «S» является предсказуемость, а главным демотиватором – перемены

«S» очень внимательно и чутко относятся к людям, они – природные психологи.

«S» содержат свои дела и вещи в идеальном порядке.

«S» с удовольствием выполняют рутинную работу.

«S» очень трудно сказать  «нет» другому человеку, в стрессе им свойственно соглашательство.

«S» довольно трудно диагностировать, так как им свойственно подстраиваться под собеседника.

 

ТИП С («Синие»)

Четвертый поведенческий тип  — «С» от английского Compliance. Марстон предлагает следующие два толкования глагола «to comply»:

• Действовать в соответствии с чем-либо.

• Быть обходительным, почтительным.

«С» не собираются изменять мир к лучшему, они предпочитают держаться от него в стороне

замкнутые, сдержанные, не любящие выражать свои эмоции и открывать душу

любят проводить время в одиночестве или в спокойной тихой обстановке, немногословны.

 Это – не командные игроки, а индивидуалисты

 «С» обладают даром замечать и анализировать детали и факты.

Главный мотиватор «С» — желание быть правым. Более всего они боятся ошибиться.

«С» трудно обмануть, они не доверяют никому.

«С» осторожны и аккуратны, часто чрезмерно скрупулезны.

 На стресс «С» реагируют уходом в себя, замыкаются.

 

^ Практика 10: «Определение типа личности по методике DISC»

 

Используя Приложение 2 к Рабочей тетради, определите тип личности по методике DISC.

Какие выводы появились у вас после прохождения теста? Какие особенности коммуникации вам присущи? Что будет вас демотивировать в общении и командной работе? Какие особенности взаимодействия будут активизировать вас и повышать вашу мотивацию?

 

^Практика 11: «Вопрос против императива»

 

 Прочитайте высказывания ниже, сформулированные в повелительном наклонении. Ваша задача – сформулировать несколько вопросов для партнёра по общению таким образом, чтобы приблизить его к тому действию или решению, которое было дано раньше в повелительном наклонении.

Пример:

Повелительная форма: «Используй при составлении служебных записок существующий шаблон».

Вопросы:

-Как ты готовишь служебные записки сейчас?

-Сколько времени занимает создание документа каждый раз?

-Хочешь облегчить и ускорить работу?

-Как думаешь, образцы помогли бы выполнять задачу быстрее?

-Хочешь, покажу то, что мы используем традиционно?

 

Высказывания:

-При организации собраний пользуйся утверждённым образцом повестки.

 -Наше новое мобильное приложение очень удобно, позволяет синхронизировать акты осмотра и фотоматериалы с базой, поэтому должно быть использовано каждым из вас в работе.

 -Предложенный мной вариант фиксации обращений клиента является самым эффективным, поэтому предлагаю ввести его в работу вашего отдела с понедельника.

 -Ваши подчинённые сильно отстают от графика прохождения тестирования, предлагаю вам оставить их завтра после рабочего дня и завершить это.

 -У вас образовался серьёзный дефицит выполнения плана, поэтому завтра вы соберёте всех сотрудников отдела, распределите среди них план и отправите на встречи с клиентами по сформированному графику.

 

Типы вопросов

Есть три больших группы вопросов:

• Открытые

• Закрытые

• Альтернативные

 

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да» или «нет»). 

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы.

В переговорах они неизбежны, но их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы. У собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно закрытые вопросы задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Встречаемся завтра?», «Условия сотрудничества отделов не изменились?», «Оформляем договор?»

Открытый вопрос требует какого-то объяснения, мыслительной работы.

Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме.

Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы.

 

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;

• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;

• партнер даёт информацию о том, что для него важно.

 

Альтернативный вопрос – это вопрос, на который мы ожидаем получить ответ в виде выбора собеседником одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

Цели альтернативного вопроса:

• Предоставить варианты выбора;

• Понять области интересов клиента;

• Направить мышление собеседника на выбор альтернатив.

Примеры:

-Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?

-Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?

-Какой вариант коммуникации вы предпочитаете: корпоративная почта или мессенджер?

Применяются вопросы в зависимости от задачи этапа переговоров или интервью.

• Если нужно сформировать поле вариантов взаимодействия, исследовать мотивацию сотрудника, выяснить интересы – задаём открытые вопросы.

• Если нужно сфокусировать партнёра, вернуть к важным темам, повернуть информационный поток в нужное русло, сократить или исключить обсуждение, приблизить к решению – задаём закрытые вопросы.

• Помните, что закрытые вопросы могут быть провокативными и жёсткими.

 Эффективные методы взаимодействия в конфликте

Кеннет Томас, известный конфликтолог, разделил все типы поведения в конфликтных ситуациях на два основных направления – это стремление субъекта конфликта отстоять свои личные интересы и стремление субъекта конфликта учитывать интересы других людей.

Именно на основании данных критериев можно выделить основные стратегии поведения людей в конфликте. Всего их выделяется пять:

 Соперничество

 Приспособление

 Уклонение

 Компромисс

 Сотрудничество

 

Соперничество

Характерно стремление к удовлетворению собственных интересов, без учёта интересов противоположной стороны. Участник конфликта уверен, что победа для одного всегда будет означать поражение для другого.

Основные действия человека при стратегии «Соперничество»:

 Жёсткий контроль над действиями оппонента

 Постоянное и преднамеренное давление на оппонента любыми способами

 Применение обмана, хитростей для создания перевеса в свою сторону

 Провокация оппонента на совершение ошибок и непродуманных шагов

 Нежелание вступать в конструктивный диалог по причине самоуверенности

Минусы стратегии – невозможность выстроить долгосрочные отношения и трата ресурсов на личные цели.

 

Приспособление

Характеризуется тем, что субъект готов убрать на задний план свои потребности, желания и интересы и пойти на уступки оппоненту, чтобы не допустить конфронтации.

Подобную стратегию нередко выбирают люди с заниженной самооценкой, неуверенные в себе и считающие, что их позиция и мнение не должны браться в расчёт.

Основные действия человека при стратегии «Приспособление»:

 Постоянное соглашение с требованиями оппонента в угоду ему

 Активная демонстрация пассивной позиции

 Отсутствие претензии на победу и сопротивление

 Лесть, потакание оппоненту

Минусы стратегии

 Негативные эмоции того, кто пошёл на уступки

 Возможность утраты доверия между участниками

 

Избегание

Характеризуется попытками сделать всё возможное, чтобы отложить конфликт и принятие важных решений на потом. При такой стратегии человек не только не отстаивает свои интересы, но и не проявляет внимания к интересам оппонента.

 Основные действия человека при стратегии «Избегание»:

 Отказ от взаимодействия с оппонентом

 Тактика демонстративного ухода

 Отказ от применения силовых методов

 Игнорирование любой информации от оппонента, отказ от сбора фактов

 Отрицание важности и серьёзности конфликта

 Преднамеренное замедление в принятии решений

 

 Страх сделать ответный ход

Минусы стратегии «Избегание»

 Усугубление конфликта

 Ухудшение отношений и даже их разрыв.

 

 

Компромисс

Компромисс является частичным удовлетворением интересов всех субъектов конфликтного взаимодействия.

Основные действия человека при стратегии «Компромисс»

 Ориентированность на равенство позиций

 Предложение своих вариантов в ответ на предложение вариантов оппонента

 Иногда использование хитрости или лести с целью вызова у оппонента благожелательного отношения

 Стремление к поиску взаимовыгодного решения

Минусы стратегии «Компромисс»

 Промежуточный этап, не подходит как окончательный вариант взаимодействия

 Потери с обеих сторон при недостаточной обоюдной пользе

 

Сотрудничество

Субъект конфликта настроен на разрешение конфликта таким образом, чтобы это было выгодно всем участникам. Присутствует стремление к тому, чтобы их требования были максимально удовлетворены, как и свои собственные.

Основные действия человека при стратегии «Сотрудничество»

 Сбор информации об оппоненте, предмете конфликта и самом конфликте

 Подсчёт ресурсов всех участников взаимодействия с целью выработать альтернативные предложения

 Открытое обсуждение конфликта, стремление его опредметить

 

 Рассмотрение предложений оппонента

Минусы стратегии «Сотрудничество»

 В некоторых ситуациях найти устраивающее всех решение очень трудно, в особенности, если оппонент не настроен сотрудничать. В таком случае стратегия «Сотрудничество»

 ^ Практика 12: «Поведение в конфликте»

 Кратко опишите любой конфликт, в котором вы участвовали за последние три месяца. Проанализируйте использованный вами стиль поведения в конфликте. Предложите альтернативный вариант поведения.

Технологии отработки негативной обратной связи

Кри́тика (от фр. critique  «искусство разбирать, суждение») — это анализ, оценка и суждение о явлениях какой-либо из областей человеческой деятельности. Задачами критики являются: 

выявление противоречий;

выявление ошибок и их разбор

разбор (анализ), обсуждение чего-либо с целью дать оценку (например, литературная критика);

отрицательное суждение о чём-либо (в искусстве, общественной жизни и т. д.), указание недостатков и поиск путей их устранения;

исследование, научная проверка достоверности, подлинности чего-либо (например, критика текста, критика исторических источников).

отзыв, обсуждение чего-либо с целью выразить свою точку зрения.

оценка

Виды критики:

 Прямая и косвенная

 Развернутая и короткая

 Общего плана и конкретная

 Направленная на личность или на действия человека

 Открытая и скрытая

 Поддерживающая и разгромная

 Деструктивная и конструктивная

 Мотивирующая и останавливающая

 

Признаки конструктивной критики:

 Человек высказывает свое мнение и позицию.

 Указываются какие-то конкретные детали или моменты.

 Обоснование позиции при помощи аргументов.

 Приведение примеров.

 Критик разбирается в той сфере, которая подвержена критике.

 Критикуется не сам человек, а его мнение, высказывания, поступки, результаты.

 Обязательно находятся положительные стороны.

 Такая критика может оказаться весьма полезной и поможет посмотреть на себя, как бы со стороны.

 

Признаки деструктивной критики:

 Критикующий ощущает себя последней инстанцией, слова которой нельзя подвергать сомнениям.

 Критика не конкретного случая или ситуации, а тотальная.

 Нет примеров и доводов.

 Критик зацикливается на мелочах, которые не важны.

 Критика идет по поводу и без повода, даже если об этом не просят.

 Выражение мнения о самом человеке в неуважительной форме, а не о действиях, мнениях.

 

Причинами деструктивной критики могут быть:

 Манипуляции. При помощи критики происходит воздействие, цель которого направить оппонента в нужное русло или заставить его сделать выгодные действия.

 Страх изменений

 Конкуренция

 Непонимание, шаблонное мышление и поведение

 Психологические проблемы (проекция, ложное самоутверждение и др.)

Как справляться с критикой

 

На уровне мета-программ (базовых установок):

• Замечания по работе и учёбе – это заданные условия взаимодействия (установка «Я – специалист»)

• Дистантность между личностью и объектом критики (установка «Критикуют не меня, а мою работу, действие, результат»)

• Фокус на зонах роста (установка «Критика помогает мне стать лучше»)

• Дифференцированный подход в оценке (установка «Каждый человек имеет право на своё мнение. Наши мнения могут различаться»)

 

На уровне поведенческих реакций:

• Т.к., критика всегда болезненна, брать паузу перед ответом.

• Помнить, что критика субъективна, основана на восприятии конкретного индивида, обусловлена его прежним опытом

• Освоить несколько практик работы с эмоциями (стена, форточка, смешной наряд)

• Отработать алгоритм ответа на критическое замечание

 

Осознание превалирующего ЭГО-состояния

Существует три Эго-состояния: Взрослый, Ребёнок, Родитель.

• «Родитель” – это часть личности, ответственная за свод норм, правил, он защищает, укоряет, наказывает и жалеет

• «Ребёнок» – это творческая часть личности. Обижается, плачет, чувствует упадок сил

• Выгоднее и конструктивнее удерживать себя в состоянии «Взрослого». Отстаивает свои интересы, учитывает мнение другого. Готов признать ошибку и предложить решение.

 

Технологии самопомощи при получении негативной обратной связи

Критика всегда болезненна и вызывает эмоциональную реакцию

Объект критики может быть деморализован и демотивирован

Единственный способ справиться – «пережить чувства»:

• Распознать

• Признать

• Разрешить себе

• Узнать, о чем говорит мне моя реакция

Алгоритм ответа равному по статусу

• Поблагодарить за обратную связь («Спасибо за комментарии/оценку/обратную связь»)

• Присоединиться (признать право на мнение): «Для меня важно видеть Вашу заинтересованность», «Я ценю Вашу вовлеченность», «Хорошо, что у меня есть возможность обсудить это с Вами», «Ваше мнение важно для меня».

• Перехватить инициативу (Переспросить: «Я правильно понял, Вас заботит срок выполнения финальной части проекта?)

• Взять паузу. Дать высказаться оппоненту.

• Привести аргумент

 

Алгоритм ответа руководителю

 

• Признать право на мнение/оценку («У Вас есть основания для такой оценки»)

• Присоединиться (выразить солидарность, подтвердить важность предмета диалога): «Я тоже озабочена произошедшим»

• Взять паузу. Дать высказаться руководителю.

• Спросить разрешения на комментарий: «Могу я прокомментировать ситуацию?»

• Привести аргумент

• Примечание: если вы действительно ошиблись, то необходимо признать ошибку, извиниться и предложить пути решения.

 

^ Практика 13: «Отработка негативной обратной связи»

 Решите кейс:

«На общем совещании отделов компании специалист отдела информационных технологий столкнулся с критикой. Руководитель отдела продаж негативно отозвался о результатах работы отдела информационных технологий по общему проекту, критиковал нарушения сроков, низкое качество выполнения задач по подключению к новому программному обеспечению и профессиональные качества сотрудников отдела.

Опишите алгоритм отработки негативной обратной связи, который специалист отдела информационных технологий может применить непосредственно на совещании.

Цель: сохранить поле для взаимодействия и избежать эмоциональной эскалации».

 

^ Практика 14: «Отработка негативной обратной связи»

 

Опишите любую ситуацию, когда вы наблюдали, что другого человека критикуют.

Предложите альтернативный вариант построения диалога.

 Развивающая обратная связь

Обратная связь – это управленческий инструмент, позволяющий сфокусировать сотрудника на развитии и повышении компетентности.

Выявление «зон роста» – профессиональных областей, в которых сотрудник недостаточно компетентен, позволяет направить активность в нужном направлении, освоить именно то, что актуально.

Для того, чтобы подготовиться к обратной связи, нужно:

• Оценить произошедшее

• Проанализировать существующие возможности исправления

• Проанализировать наличие ресурсов у партнёра/подчинённого на решение данной задачи (наличие информации, навыков, власти и пр. для выполнения)

• Оценить наличие ресурсов развития (новичок или опытный, уровень мотивации, общее состояние дел, влияние иных факторов

 

Правила конструктивной обратной связи

 

• Выбрать подходящее время и место

• Начать с позитивных моментов (подчеркнуть опыт, мотивацию, успех в решении других задач и т.п.)

• Спросить у партнёра по общению его оценку ситуации

• Кратко сформулировать суть проблемы (не критиковать личность, только дела) и свои выводы

• Спросить мнение партнёра по исправлению ситуации

• Предложить свои варианты

 

• Проработать пути изменения на будущий период

• Ни в коем случае нельзя допускать обесценивающих фраз, насмешек, уничижительных замечаний, язвительности

• В дальнейшем недопустимы укоры и повторные обсуждения промаха

 

^ Практика 15: «Правила развивающей обратной связи»

 Решите кейс «Сотрудник отдела обучения проводил тренинг в одном из подразделений компании. Участники тренинга и их руководитель дали негативную обратную связь руководителю отдела обучения, указав на проблемы при проведении и выразив надежду на исправление ситуации в дальнейшем.

Составьте для руководителя план проведения встречи с сотрудником, проводившим тренинг».

^ Практика 16: «Вопросные техники и обратная связь сотруднику»

 Сотрудник отдела продаж, имеющий достаточный опыт и квалификацию, демонстрировавший успехи в прошлом, в течение двух месяцев не справляется с планом продаж.

Подготовьте для руководителя план беседы с сотрудником.

Приложение 2

 

ТЕСТ DISC

Рекомендации по прохождению теста:

Главное условие достоверного результата данного теста – ваши искренние ответы. Отвечайте искренне, а не с позиции того, кем вы бы хотели быть. Отвечайте так, как вы обычно поступаете (если вы бывали в такой ситуации) или как вам действительно хочется поступить (если ситуация вам не знакома). Ведь об этом никто не узнает, это – ваш большой секрет.

Вопросы теста:

1. Вы пришли в гости, где собралось уже более 10 человек. Ваша реакция:

А) Здорово! Обожаю шумные компании, можно повеселиться, завести новых знакомых.

Б) Я люблю бывать в компаниях, часто оказываюсь в центре внимания. Или удастся хорошенько зажечь, или уж, на худой конец, с полезными людьми познакомлюсь.

В) Надеюсь, что встречу здесь каких-нибудь знакомых, мне будет приятно с ними пообщаться. Если все – незнакомые люди, то мне будет некомфортно.

Г) Я не очень люблю шумные компании и хожу на вечеринки только, чтобы завести или поддержать полезные знакомства. Мне приятнее посидеть и поговорить с одним-двумя людьми в покое и тишине.

2. На этой же вечеринке вас попросили произнести тост. Ваша реакция:

А) Я не люблю привлекать к себе внимание, ненавижу произносить тосты. Я не буду ни соглашаться, ни отказываться, а просто как-нибудь увильну.

Б) Я хороший рассказчик и знаю пару прикольных тостов. Все будут в восторге.

В) Я не боюсь произносить тосты, даже получаю от этого удовольствие, скажу что-нибудь умное и по делу.

Г) Я, скорее всего, откажусь под убедительным предлогом. Но если мне надо произвести хорошее впечатление для пользы дела, то могу и произнести уместный изящный тост.

3. Ваш начальник дал вам и вашему сослуживцу задание, но не назначил ответственного за его выполнение. Вы оба понадеялись друг на друга и забыли про задание. Сейчас ваш начальник ругает вас за невыполнение задания. Ваша реакция:

А) Негативные эмоции, которые никак не проявляются внешне. Я в состоянии контролировать себя, но теперь я знаю, чего можно ожидать от этих людей, буду осторожнее в работе с ними в будущем.

Б) Очень эмоциональная реакция, возможны слезы у девушки. Ну да, я – рассеянный и не очень пунктуальный человек, но не я один(одна) виноват(а). Буду жаловаться на них всем друзьям и знакомым.

В) Обида на сослуживца. Как он мог так подставить меня! Обида на начальника. Я буду долго переживать из-за этого, скорее всего, молча.

Г) Злость на начальника, потому что он безграмотный руководитель, и/или на сослуживца, потому что он меня подставил. Всплеск агрессивных эмоций. Скорее всего, кому-нибудь из них что-нибудь выскажу.

 

 

4. Вам дали важное задание. Срок выполнения – через месяц, а выполнить его можно за две недели. Ваша реакция:

А) Лучше поскорее выполню задание и сдам его. И в глазах начальства буду хорошо выглядеть, и у меня время для других дел будет.

Б) Сначала мне надо подумать, как лучше всего подойти к выполнению этой работы. Даже если сделаю ее заранее, сразу сдавать не буду. Пусть отлежится, потом еще раз исправлю ошибки. Может, сдам работу за день до срока.

В) Сразу возьмусь за дело. Но, скорее всего, мне быстро надоест эта работа, и я увлекусь другим заданием. Заброшу эту работу до тех пор, пока не наступит крайний срок. Потом срочно буду все доделывать, может, даже опоздаю со сдачей.

Г) Хотелось бы начать делать сразу, но знаю, что так не получится. Всегда есть более срочные или важные дела, все время что-то отвлекает. Скорее всего, буду выполнять задание до последней минуты.

5. Впереди длинные выходные. Вы решили куда-нибудь выбраться. Что вы выберете:

А) Съездить в гости к родственникам или иначе провести день с семьей, супругой(м).

Б) Сходить в парк или на вечеринку с друзьями.

В) Съездить на картинг или поиграть в футбол (карты) с друзьями.

Г) Сходить на концерт или выставку, можно в одиночку или с близким человеком.

6. Если бы Вы решили прыгать с парашютом, то по какой причине:

А) Я познакомился с очень интересными людьми (человеком), которые занимаются парашютным спортом. Они меня уговорили присоединиться.

Б) Мне необходимо через это пройти для достижения важной для меня цели.

В) Я вообще люблю риск, адреналин. Хочу узнать, на что я способен.

Г) Меня считают тихоней. Я всегда в тени, отмалчиваюсь. Хочу доказать себе и другим, что я не трус и не тряпка.

7. Какие комментарии вы слышите чаще (как на работе, так и дома) в свой адрес:

А) «А быстрее нельзя?» «Ты опять тянешь время!» «Сколько можно обсуждать одно и то же».

Б) «Пожалуйста, помедленнее». «Ты опять всех торопишь, мы никуда не опаздываем!» «Тебе уже все ясно, а мне – еще нет. Давай не торопясь все обсудим».

8. Вы узнали, что вас решили повысить по службе. Что вы сделаете прежде всего:

А) Сообщите родным и близким о повышении, устроите уютный домашний праздник.

Б) Купите себе какую-нибудь дорогую вещь, чтобы в достойном виде прибыть на место работы в первый день на новой должности  (часы, костюм, машину).

В) Поделитесь радостью с друзьями, закатите большую шумную вечеринку.

Г) Подождете радоваться, сорить деньгами и трезвонить о повышении пока не начнете работать на новом месте. Ведь еще даже приказ не подписан.

 

 

 

9. У вас завтра экзамен. Ваше поведение:

А) Лучше быстро повторить материал, чтобы осталось время на другие важные для вас дела.

Б) Лучше еще раз не спеша все повторить, пускай это даже займет всю ночь.

В) Лучше хорошенько отоспаться перед экзаменом, чтобы прийти на него со свежей головой. К экзамену вы готовились заранее.

Г) Перед смертью не надышишься. Лучше вообще не думать об экзамене, а пойти повеселиться.

10. Как вы считаете, что является главным для победы, для достижения успеха:

А)  Личные усилия каждого. Каждый человек должен отвечать за себя, выкладываться по максимуму, не прятаться за спинами других.

Б) Главное – командная работа, люди могут добиться чего-либо только вместе, помогая друг другу, поддерживая друг друга.

11. Если бы вы решили открыть свой бизнес (успех и одинаковая прибыльность гарантированы), что бы вы выбрали (абстрагируйтесь от вашей профессии):

А) Фирму финансового консалтинга или фирму по борьбе с вредными насекомыми.

Б) Охранную фирму или оружейный магазин.

В) Ресторан или ночной клуб.

Г) Медицинский центр или бюро добрых услуг.

12. У вас – новый просторный кабинет. Чем вы украсите его стены:

А) Своими фото с известными людьми или яркими современными картинами.

Б) Фото супруга(и) и детей или групповыми фото ваших сослуживцев на корпоративе.

В) Дипломами или нейтральными картинами.

Г) Портретом президента или старинной саблей.

13. Что вы цените более всего в одежде?

А) В одежде обязательно должна быть какая-нибудь изюминка, кураж.

Б) Одежда должна выглядеть дорого и круто.

В) Одежда должна быть удобной.

Г) Одежда должна быть качественной и уместной, то есть соответствовать возрасту, фигуре и ситуации, в которой ее одеваешь.

14.Вам надо выбрать соревнование, в котором вам комфортнее всего будет участвовать и где у вас больше шансов на победу. Что вы выберите?

А) Индивидуальные соревнования, где оценивается сообразительность, а не быстрота реакции (шахматы, бильярд, покер).

Б) Индивидуальные соревнования на скорость и смелость (прыжки с парашютом, автогонки, горные лыжи).

В) Командные соревнования, лучше какие-нибудь необычные (футбол в грязи, всякие корпоративные веселые старты).

Г) Командные соревнования, где требуется взаимная поддержка, взаимодействие всей команды (соревнование университетов по созданию лучшего робота, керлинг).

15. Вам надо выбрать гостиницу в Питере. Что вы выберете?

А) Какую-нибудь приличную гостиницу в центре, чтобы не стыдно было.

Б) Какой-нибудь прикольный необычный мини-отель.

В) Гостиницу, где раньше останавливался или которую порекомендуют знакомые.

Г) Гостиницу с идеальным соотношением цена/качество. Может быть, в старинном доме в ретро-стиле.

 

 

 

Подсчет результатов:

1. Обведите кружком (выделите жирным шрифтом) все ваши ответы, разбросанные по четырем разделам:

D: 1б, 2в, 3г,  4а, 5в, 6в, 7б, 8б, 9а 10а 11б 12г 13б 14б 15а

I: 1а, 2б, 3б,  4в, 5б, 6а, 7б, 8в, 9г 10б 11в 12а 13а 14в 15б

S: 1в, 2а, 3в,  4г, 5а, 6г, 7а, 8а, 9б 10б 11г 12б 13в 14г 15в

C: 1г, 2г, 3а,  4б, 5г, 6б, 7а, 8г, 9в 10а 11а 12в 13г  14а 15г

2. Подсчитайте количество кружков (выделений) в каждой из четырех строк и заполните таблицу:

D	I	S	C

3. Вашим доминирующим поведенческим стилем является тот, который набрал наибольшее количество очков. Например,

D	I	S	C
9	3	2	1

 

4. Если есть еще один стиль, который набрал столько же или на 1-2 очка меньше, то это – ваш вторичный стиль. Например,

D	I	S	C
7	5	2	1

Если же все остальные стили набрали значительно меньше очков, то они вам не свойственны

Примеры:

D	I	S	C
7	5	2	1

Это – поведенческий стиль DI.

D	I	S	C
2	1	9	3

Это – поведенческий стиль S.

D	I	S	C
10	2	0	3

Это – поведенческий стиль D.

 

Характеристика типов

Описание дано по книге Дмитрия Козлова и Ирины Толмачевой «Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе»

На верхней половине схемы, условно отражены поведенческие типы тех людей, которые относятся к окружающему миру как к неблагоприятному, недружелюбному и сопротивляющемуся – «Человек человеку враг». Это типы D (Dominance) – доминирование и С (Compliance) – соответствие. Другие люди, наоборот, воспринимают окружающий мир как благоприятный, дружелюбный и «помогающий» – «Вселенная ко мне благосклонна». Это поведенческие типы I (Inducement) – влияние и S (Steadiness) – постоянство, которые условно расположены на нижней половине схемы.

Некоторым людям (их поведенческий тип отражен на левой половине рисунка) свойственно считать, что они слабее окружающей их среды. Поэтому они скорее будут демонстрировать реактивное поведение, адаптироваться к тому, что происходит, нежели пытаться контролировать события или стараться переделывать их. Им свойственны размышления и неторопливость – «Семь раз отмерь, один отрежь». Это типы S (Steadiness) – постоянство и С (Compliance) – соответствие. Другие люди (их поведенческий тип отражен, соответственно, на правой половине рисунка) чувствуют себя сильнее окружающей их среды – «Волков бояться – в лес не ходить». Поэтому их поведение будет более активным и настойчивым. Они стремятся больше контролировать обстоятельства и влиять на них. Это типы D (Dominance) – доминирование и I (Inducement) – влияние.

Итак, мы получили четыре варианта поведения людей. Для удобства «раскрасим» эти типы в различные цвета: D — красный, I — желтый, S — зеленый, C — синий.

Рассмотрим отдельно каждый поведенческий тип:

 

 

 

«D» (Dominance, то есть превосходство), Красные:

Описание:

Представители поведенческого типа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.

Решительные, волевые и целеустремленные люди. Ключевой мотиватор – победа, демотиватор – поражение.

Сильные стороны:

Сильная воля, эффективность, настойчивость.

Любят браться за трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях, любят активный отдых.

Быстро принимают решения, быстро ориентируются в ситуации.

Очень азартны, соревновательны.

Слабые стороны:

Вспыльчивость, резкая, грубоватая манера общения. «D» может назначить себе штраф за каждый случай, когда он вспылил в разговоре. На штрафные деньги можно покупать тортики для своего коллектива, для тех, на ком он, собственно, и срывался.

Невнимание к деталям. «D» очень полезно перепроверять свои отчеты и информацию, на основании которой он действует.

Торопливость, спешка. Быстрая реакция – сильная сторона «D», но она имеет и обратную сторону. «D» часто недослушивает собеседника, игнорирует письменные инструкции и в результате попадает впросак. «D» полезно было бы считать до трех, прежде чем принимать решение или начинать делать что-то.

«D» не хватает терпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.

В состоянии стресса «D» склонны к агрессии.

Характерные представители: классические образы Петра Первого и Екатерины Великой, Тимур из «Тимура и его команды», Бывалый (герой Моргунова) из знаменитой троицы «Вицин-Никулин-Моргунов», Жуков в исполнении Меньшова в сериале «Ликвидация», Д’Артаньян.

«I» (Influential, то есть «влияющий»), Желтые:

Описание:

Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.

Главный мотиватор «I» – признание. Им важно внимание и одобрение других людей.

Сильные стороны:

Энтузиазм, оптимизм.

Умение убеждать, коммуникативные способности.

Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.

Позитивны и доброжелательны.

Обладают нестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.

Ключевые слабые стороны «I»:

Эмоциональность, склонность к эксплуатации и противодействию.

Опоздания, отсутствие пунктуальности. «I» следует ставить себе задачу приходить на каждую встречу на полчаса раньше. Это увеличит вероятность прихода вовремя.

Импульсивность. «I» – увлекающаяся натура. Иногда это может увести «I» очень далеко от поставленной задачи. Самоконтроль – это то, чему «I» надо постоянно учиться.

Неорганизованность. «I» очень полезно вести дневник, регулярно делать уборку на своем рабочем месте.

Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами. «I» стоит всегда перепроверять свои письменные отчеты не менее двух раз. Это все равно будет быстрее и полезнее, чем исправлять их, когда начальник вернет их на доработку.

В состоянии стресса «I» становятся навязчивыми.

Характерные представители этого поведенческого типа: Тигра из сказки про Винни-Пуха, принц Флоризель из одноименного фильма, герой Миронова из фильма «Бриллиантовая рука», Арамис.

«S» (Steadiness, то есть «постоянный, стабилизирующий»), Зеленые:

Описание:

Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.

Главный мотиватор «S» – предсказуемость, демотиватор – перемены.

Сильные стороны:

Надежность, теплота.

Очень внимательно и чутко относятся к людям, они – природные психологи.

Содержат свои дела и вещи в идеальном порядке.

С удовольствием выполняют рутинную работу.

«S» очень трудно сказать «нет» другому человеку, в стрессе им свойственно соглашательство, склонность к сотрудничеству.

«S» довольно трудно диагностировать, так как им свойственно подстраиваться под собеседника.

Ключевые слабые стороны «S»:

Уступчивость, зависимость, покорность.

Боязнь перемен, всего нового. Мир неизбежно постоянно меняется, к худшему или лучшему будут эти перемены – зависит только от нас. «S» надо чаще вспоминать положительные перемены в своей жизни.

Обидчивость. Чуткость и природный психологизм «S» имеют обратную сторону – они очень чувствительны к негативному поведению других людей. «S» надо понимать, что не все люди так же, как они, внимательны к чувствам других людей, и делать на это скидку.

Скрытность, нежелание проговаривать проблемы. «S» могут поставить перед собой задачу раз в месяц выступать инициатором встречи со своим начальником для обсуждения результатов своей работы: рассказывать начальнику о своих успехах, о потребностях, предлагать пути улучшения работы.

Неумение говорить «нет». «S» было бы полезно записывать, сколько раз они не сказали «нет», когда это следовало сделать, и стараться, чтобы таких случаев было как можно меньше.

Характерные представители этого поведенческого типа: Семен Семеныч из «Бриллиантовой Руки», герой Басилашвили из фильма «Осенний марафон», Пятачок из сказки про Винни-Пуха, Портос.

«С» (Cautious – «осторожный», и Сonscientious – «добросовестный»), Синие:

Описание:

Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена-качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Главный мотиватор «С» – желание быть правым. Более всего они боятся ошибиться.

Сильные стороны:

Ориентированы на решение проблем. Точность, методичность, организованность.

Обладают даром замечать и анализировать детали и факты.

«С» трудно обмануть, они не доверяют никому.

Осторожны и аккуратны, часто чрезмерно скрупулезны.

Ключевые слабые стороны «С»:

Критичность, склонность к осуждению.

Замкнутость, предпочтение письменного общения устному. «С» полезно заставлять себя выступать на собраниях, участвовать в публичных мероприятиях.

Нетерпимость к своим и чужим ошибкам. «С» стоит постоянно напоминать себе, что людям свойственно ошибаться и что не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Перфекционизм в ущерб срокам выполнения задачи. «С» не надо стараться выполнить работу идеально, надо просто сдать ее вовремя или как можно быстрее, если сроки не указаны. Качество работы «С» благодаря их системности и аккуратности при использовании цифр и деталей в любом случае достаточно высоко. «С» должно беспокоить не качество, а то, будет ли нужна вообще эта работа, если она будет сдана с большим опозданием.

Отсутствие гибкости, нежелание искать компромисс. К большому сожалению «С», они живут не на необитаемом острове, вокруг них люди, с которыми надо считаться. «С» следует чаще ставить себя на место своих оппонентов, смотреть на проблему их глазами.

На стресс «С» реагируют уходом в себя, замыкаются.

Характерные представители этого поведенческого типа: Владимир Путин, Штирлиц, Шерлок Холмс, Сова из сказки про Винни-Пуха, Атос.

В реальной жизни помимо людей, у которых один доминирующий поведенческий тип проявляется очень отчетливо, встречаются и те, в поведении которых два поведенческого типа DISC проявляются почти в равной степени ярко. Каждый из поведенческих типов может проявляться в человеке в равной степени или один из них чуть больше, но главное, что они оба заметны в поведении данного человека и определяют его ценности и базовую мотивацию. Как правило, в человеке сочетаются «граничащие» цвета. Давайте рассмотрим такие типы подробнее.

«DI–ID», Красно-желтый и Желто-красный, Вдохновитель:

Такие люди стремятся очаровывать людей, влиять на них. Для них очень важно лидировать за счет личной харизмы и/ или настойчивого убеждения. Они умеют добиваться результатов на переговорах, убеждать других людей в своей точке зрения. Они очень комфортно себя чувствуют в высококонкурентной рабочей атмосфере. Однако у них есть склонность к манипуляции другими людьми, оказанию на них давления, особенно в тех случаях, когда они находятся в состоянии стресса. Более всего они боятся потерять контроль над ситуацией. Их агрессивный стиль поведения часто вызывает в людях скрытое сопротивление.

«IS–SI», Желто-зеленый и Зелено-желтый, Связной:

С этими людьми легко общаться. Они относятся к другим с большим вниманием, теплом и пониманием. Они гостеприимны и преданы друзьям. Хотя им наиболее комфортно работать в стабильной обстановке, они могут быть довольно гибкими. Их слабое место – излишняя доверчивость и всепрощение. Поддержание мира и гармонии в коллективе – их главный приоритет. При доминирующем «S» они будут стремиться избегать конфликтов любой ценой.

«SC–CS», Зелено-синий и Сине-Зеленый, Координатор:

Такие люди обычно надежны и усидчивы при выполнении заданий. Они долго размышляют, прежде чем принять решение или дать согласие, но затем на них можно положиться. Они сочетают способность к критическому анализу и умение сотрудничать с другими людьми. Наиболее комфортно они себя чувствуют в стабильной предсказуемой атмосфере. Более всего их мотивирует желание сделать все правильно и поддерживать гармоничную атмосферу. Они боятся сюрпризов и иррационального мышления. Они не очень гибки и не очень амбициозны. В стрессовых ситуациях они замыкаются в себе и мучаются вопросом «А что, если…».

«DC–CD», Красно-синий и Сине-красный, Исполнитель:

Эти люди склонны проявлять агрессивность, когда стремятся добиться совершенства во всем, что они делают. Комфортнее всего они себя чувствуют в быстро меняющихся, нестабильных и непредсказуемых условиях. Они обладают талантом критической оценки существующих систем и поиска путей их улучшения. Они всегда в первых рядах в разработке новых концепций, внедрении инноваций. Опасность заключается в том, что иногда они начинают чинить то, что еще не сломалось. Им свойственна чрезмерная критичность и требовательность по отношению к другим людям. В стрессовых ситуациях эти качества вырастают до беспричинной придирчивости.

«IC–CI», Желто-синий и Сине-желтый:

Это – противоречивое сочетание противоположных поведенческих типов. Очень редкий тип. Такие люди стремятся добиться громкого успеха, но готовы поделиться им с другими. Им свойственно стремление ко всему новому. Они стараются во всем добиваться совершенства и способны заражать других людей своим энтузиазмом. С другой стороны, они могут быть очень авторитарными, жестко настаивать на своем мнении. Их могут захлестывать эмоции. Иногда они становятся очень придирчивыми и нетерпимыми. Им очень трудно сохранять рациональное мышление в стрессе.

«DS–SD», Красно-зеленый и Зелено-красный:

Это – самый сложный и противоречивый поведенческий тип. Такие люди встречаются очень редко. Людям с таким поведенческим типом свойственно развивать бурную деятельность. Они предприимчивы, упорны и настойчивы в выполнении любых задач, поэтому часто добиваются успеха. Они стремятся достигнуть результатов во всем, что делают. Они слишком фокусируются на своих личных задачах, а не на задачах, стоящих перед коллективом, но при этом испытывают глубокую привязанность к людям, с которыми работают. В стрессе они раздражительны и берут инициативу на себя. В целом это люди с неровным поведением, резкими перепадами настроения.

Диагностика поведенческих типов:

На что можно обратить внимание, для того, чтобы определить поведенческий тип человека? Приведем несколько простых примеров:

Одежда и аксессуары:

«D» может выглядеть по-разному. Ведь главное для него – это победа любой ценой. Основное – это та цель, которая должна быть достигнута, и он может менять свой внешний вид в зависимости от заданных борьбой условий. Но неизменным для «D» остается желание показать свой статус. В начале карьеры «D» старается выглядеть более крутым, чем на самом деле, тратит на одежду и аксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но поднявшись на самую вершину, для того, чтобы выделиться, может наоборот переодеться в обычную одежду, такую как джинсы, футболка и т. д.

«I» одевается модно. Если не получится модно, то – броско! Окружающие обязательно обратят внимание на его оранжевый галстук с зелеными огурцами, «золотые» часы размером с Биг-Бен или спортивное, пусть уже не новое, но еще привлекающее взгляды авто.

«S» внешне не выделяется. Носит неброскую ненавязчивых тонов одежду. Он как бы вписывается в окружающую среду и не выделяется из нее, становясь с ней единым целым, и не нарушает гармонии.

«С» очень боится совершить ошибку. С этой точки зрения, он может носить одежду очень известных, «правильных» брендов, т. к. это позволяет быть уверенным в правильном выборе. Посмотрев на «С», мы увидим точно подобранный под цвет обуви ремень, отутюженные брюки и всегда чистую обувь.

Кабинет или рабочее место:

Кабинет или рабочее место «D» в первую очередь подчеркивает его статус: большой стол, высокое «директорское» кресло, портрет президента на стене. На стенах часто можно увидеть оружие, дипломы.

На рабочем месте «I» вы обязательно увидите то, что должно подчеркнуть его уникальность. Также кабинет «I» будет отличать довольно серьезный беспорядок, повсюду будут расклеены стикеры, бумаги могут лежать на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек.

На рабочем столе «S» мы видим фото супруги, отдельно стоящие фото детей и собаки. Рядом стоит цветок, а вокруг различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано, и возникает ощущение, что все находится на своих местах и как-то по-домашнему.

На рабочем месте «С» царит порядок. Каждая вещь выполняет свою функцию. На стене мы не увидим фото друзей, близких и родных. Чаще всего там будет находиться необходимая рабочая информация: графики, схемы. Информация личного характера скрыта от глаз посторонних.

Мимика, жесты, походка, взгляд человека:

Встретившись с «D» вы почувствуете крепкое рукопожатие, увидите прямой взгляд, услышите громкий голос. «D» часто производит впечатление спешащего куда-то. Для него характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Поэтому иногда он может восприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудный человек. У «D» наблюдается постоянная готовность к конкуренции. Он стремится доминировать и может провоцировать конфликт.

«I» отличает бурная жестикуляция, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками, яркая мимика.

«S» обычно спокоен, дружелюбен и мягок.

«С» в общении осторожно проявляет чувства – ведь мир враждебен! Это выражается в его жестах, которые сдержанны и функциональны. Рукопожатие «С» будет «скупым и кратким», или же вообще он попытается избежать тактильного контакта.

Общение, поведение:

При высказывании своего мнения «D» обычно открыт и прямолинеен. Он говорит то, что думает, резок и даже саркастичен, но не злопамятен. Может «взорваться» и не соглашаться с коллегами, руководителями и подчиненными.

В поведении «I» очень дружелюбен и при общении выглядит заинтересованно. Он быстро уменьшает дистанцию, иногда, рассказывая свои истории и шутки, может сократить расстояние до некомфортного. Это тот тип людей, появление которых оживляет окружающих – истории, рассказы собирают аудиторию, необходимую для удовлетворения их потребности в признании.

Общаясь с «S», вы встретите спокойное внимание и доброжелательность. Может выглядеть соглашающимся. Иногда «S» производит впечатление человека, имеющего собственное мнение, но не озвучившего его. Сделав «S» новое неожиданное предложение, вы можете почувствовать некоторое сопротивление. Он будет задавать вопросы с целью прощупать ситуацию и будет отстаивать уже сложившийся порядок вещей.

При взаимодействии с «C» вы почувствуете их точность и пунктуальность. Работая с таким человеком, вы увидите, что планы для него не только на бумаге – они являются его жизнью. Он точно придерживается установленных правил, стандартов и процедур. Если вы увидите его проходящим мимо и предложите обсудить свою новую идею, ждите, что он предложит вам встретиться позже, узнав, сколько времени потребуется на обсуждение. После чего согласует день и время. Но будьте готовы к серьезному разговору – ему необходимы расчеты, цифры, аргументы.

Резюме:

Представители поведенческого типа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.

Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.

Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.

Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена-качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Взаимодействия с людьми различных поведенческих типов

Итак, мы узнали какие поведенческие типы людей существуют, научились их диагностировать. Теперь посмотрим как наиболее эффективно взаимодействовать в жизни и на работе с представителями каждого из рассмотренных поведенческих типов.

Значимость договоренности о встрече:

«D» очень ценят свое время, стремятся организовывать его, опять же, предварительная договоренность о встрече повышает их статус. Правда, из-за своей высокой динамичности они не всегда пунктуальны.

Что касается «I», то это как раз те самые люди, с которыми бесполезно договариваться о временных рамках. Пунктуальность – их самое слабое место. Помимо того что вы будете раздражены их опозданием, они сами могут огорчиться из-за того, что опоздали на встречу с вами, начать комплексовать по этому поводу, что сорвет все переговоры. Лучше всего созваниваться с ними непосредственно перед визитом со словами: «Вы будете на месте через пятнадцать минут? А когда вы сможете? Я перезвоню вам перед выездом и уточню время встречи»

С одной стороны, договоренность о встрече с «S» снижает общий уровень неопределенности, которая их пугает. С другой стороны, люди очень важны для них. Они готовы выслушивать других людей в любое время.

«С» очень ценят упорядоченность, подготовку, действия по плану. Если их заставить обсуждать какой-либо вопрос с наскока, застав их врасплох, результата гарантированно не достичь. Этим «С» можно только разозлить и вывести из равновесия.

Установление и развитие контакта:

Будьте аккуратнее в сочинении комплиментов для «D». Не успев начать разговор, вы сразу можете потерять их доверие и интерес к вам. Дама «D», так же как и мужчина «D», не очень доверяет людям, поэтому вряд ли поверит в искренность вашего комплимента. Будучи прямыми и резкими людьми, они нетерпимы к банальностям и неискренности. Если вы хотите похвалить «D», то найдите что-то, что действительно достойно похвалы. «D» – люди, мотивированные на карьеру, достижение определенного статуса. Они предприимчивы и хватки в бизнесе. Поэтому лучше всего похвалить какое-нибудь их деловое достижение, тем более что чаще всего для этого есть реальный повод. Цитирование «D» воспримет позитивно, так как это укрепляет его статус в данном деловом общении, но и здесь важно не переусердствовать, потому что «D» уважает достойного соперника, способного противостоять ему на равных, а не подхалима и соглашателя. Полезную информацию «D» тоже воспримет благосклонно, так же как и анекдот, рассказанный к месту. При этом «D» оценит анекдот «на грани фола», политически рискованный или скабрезный.

Все банальные комплименты вы можете приберечь для «I». Во-первых, они чаще всего действительно следят за своим внешним видом, во-вторых, им свойственно иметь яркие выделяющиеся аксессуары. И то и другое они считают достойным похвалы. И, честно говоря, их умение выделяться из толпы, оставаясь при этом естественным и гармоничным, достойно искреннего одобрения. При этом «I» приятно, когда о них говорят, их хвалят. Так что не бойтесь переусердствовать. Цитируйте «I», а также все, что говорилось другими про «I», по максимуму. А вот сообщить полезную информацию или рассказать интересную историю вам, скорее всего, просто не представится возможности, потому что «I» сами прекрасно умеют и очень любят это делать. Опять же не стоит перебивать «I» или перехватывать у них лавры интересного рассказчика.

«S» будет очень приятно услышать вопрос об их семье, друзьях, коллективе. Похвалите уют и порядок на их рабочем месте, в доме или ухоженность автомобиля. Скорее всего, в этом случае вы не слукавите. «S» очень чутки к фальши и лукавству. Даже не пытайтесь быть неискренними, делая комплимент. «S» это обязательно отметят. Но, в отличие от «D», они не осадят вас едким замечанием. Просто все остальное, сказанное вами вначале, будет пропускаться через призму недоверия и девальвации. И вы не будете знать, в какой момент потеряли контакт с ними. Интересная история также подойдет, потому что «S» – прекрасные слушатели, и при этом они не очень любят «тянуть на себя одеяло», сами рассказывать анекдоты.

Самое сложное, безусловно, это установление первого контакта и вообще контакта с «С». Эти люди очень недоверчивы и замкнуты. Любой комплимент будет ими воспринят скептически. Любую похвалу «С» надо вплетать в ткань общения очень незаметно и натурально. Можно похвалить составленный им отчет или план, но только в контексте беседы. Возможно, в общении с «С» стоит вообще пропустить эту часть и сразу же переходить к обсуждению регламента встречи. Цитировать «С» также непросто, потому что если вы допустите хоть малейшую неточность при их цитировании, то вызовете у них раздражение. Скорее всего, они позитивно оценят полезную информацию.

Презентация предложения:

Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.

Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание».

Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения.

Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением.

Работа с возражениями:

«D» – могут приводить возражения, чтобы проверить вашу позицию. Прежде всего ни в коем случае не поддавайтесь на провокацию «D». Они же любят конфликтовать и провоцировать других на конфликт. «D» уверены, что «добрая ссора» лучше «худого мира» вопреки известной поговорке. Как мы уже много раз говорили, оптимальная форма общения с «D» – спокойно, но жестко. Одно хорошо – они не будут «прятать» свои возражения.

«I» мир познает не через книги и инструкции к товару, а через людей. Может приводить возражения не из-за того, что его не устраивает что-то в вашем товаре, а чтобы привлечь внимание к своей персоне. По той же причине может начать втягивать вас в обсуждение незначительных и, по сути, неважных для него деталей соглашения. Поэтому при работе с возражениями «I» не пытайтесь снова вернуться к цифрам и расчетам, если вы так поступили в начале презентации, а обратитесь к личности потенциального покупателя и к его эмоциям.

«S». Возражения для начала еще придется из них вытянуть. Не желая вызвать напряжение в отношениях, «S» предпочитают отмалчиваться. Ведь мир – такой хороший, и незачем тратить силы, чтобы его менять! Озвучивать свои возражения они, скорее всего, будут в мягкой вопросительной форме. Но это не значит, что эти возражения легко преодолеть или можно просто игнорировать.

«С» так же, как и «D», сфокусированы на результате, а не на людях. Поэтому работа с ними может оказаться довольно сложной, да при этом еще и ужасно нудной. «С» очень въедливы, они приведут тысячу возражений по самым незначительным вопросам. Главное в общении с ними, как и в общении с «D», держать себя в руках, не дать «С» вывести вас из себя.

Мотивация:

Мотивация «D» – на достижение результатов, на карьерный рост. «D» должен сам перечислить допущенные в работе ошибки. Он осознает их только в том случае, если будет уверен, что сам до них додумался. Бесполезно поучать «D». Следует задействовать природную толерантность «D» к переменам, его способность к активным действиям в новых условиях.

Мотивировать «I» можно в их стремлением к активному общению, к влиянию на людей, их потребностью в признании со стороны других людей.

Использовать убедительность прецедентов для «S». Посредством медленного неторопливого анализа подвести «S» к мысли о том, что он зачастую противостоит в жизни любым переменам. Вспомнить случаи, когда это повредило ему в жизни. Показать, что это вредило не только ему, но и окружающим.

Мотивировать «С» тем, что он все сделал правильно. Вспомнить все случаи в жизни, когда он принимал правильные решения. Подталкивать «С» к реализации своего плана, ускорять его действия.

Письменное общение:

Письменное общение с «D» важно для закрепления устных договоренностей.

Письменное общение с «I» стоит свести к минимуму.

Письменное общение с «S» может замедлить решение вопроса.

Для «С» письменное общение является приоритетной и наиболее комфортной формой общения.

Давайте теперь посмотрим, каковы особенности общения с представителями смешанных поведенческих типов, имея при этом в виду общение, оказание поддержки и предпочтительное партнерство:

«DI–ID»

Как общаться: С представителями таких смешанных типов личности надо держаться дружелюбно, фокусировать внимание на действиях, которые необходимо предпринять в рамках работы. В общении надо быть краткими. Следует заранее быть готовым к тому, что представители этого поведенческого типа могут вести себя эмоционально, перескакивать с темы на тему. Лучше не стоять на пути этих людей.

Как оказывать поддержку: Во-первых, выслушать их и помочь разобраться в проблеме. Таким людям надо дать понять, что им не обязательно выигрывать каждый спор, иногда надо просто расслабиться и отпустить ситуацию. Их очень ободряет напоминание об их социальном статусе, о том, чего им удалось добиться.

Предпочтительные партнеры: SC, SCD, SI, CS.

«IS–SI»

Как общаться: Таких людей не следует торопить, на них не следует оказывать давление. Будьте рациональны и логичны, терпеливо отвечайте на вопросы. Полезны невербальные проявления дружелюбия.

Как оказывать поддержку: Надо уважать их желание побыть в одиночестве, все обдумать. Они лучше воспринимают невербальную, молчаливую поддержку. Следует очень осторожно и без давления внушать им веру в свои силы.

Предпочтительные партнеры: I, IС, DI, IS, ISC, SC.

«SC–CS»

Как общаться: Говорить с ними следует открыто, логично, четко по делу, немногословно. Следует хорошо подготовиться к встрече и безупречно владеть материалом.

Как оказывать поддержку: Не вмешиваться, оставить их в покое.
Предпочтительные партнеры: ID, IS, ISC, SI, SC.

«IS–SI»

Как общаться: Общаться с этими людьми следует максимально дружелюбно, неформально, не допускать агрессии в их адрес. Надо приготовиться к продолжительному и не очень структурированному общению. Не следует давить на них, им надо давать время для принятия решения. Это особенно важно для SI.

Как оказывать поддержку: Им необходимо дружелюбное внимание, их надо выслушать. А затем помочь укрепить самооценку, подчеркнуть их положение в коллективе.

Предпочтительные партнеры: для SI: D, DI, DI, ID, DC; для IS: S, SC, SD, SCI.

«IC–CI»

Как общаться: С этими людьми надо говорить четко и по делу, терпеливо отвечать на их вопросы. Но при этом следует позволять им выражать свои мысли и чувства, не перебивать и не сдерживать их. Следует позволить им взять инициативу общения в свои руки.

Как оказывать поддержку: Дать им высказаться, если они этого хотят. Или дать им возможность побыть наедине с собой, если в этот момент в них «проснулся другой предок».

Предпочтительные партнеры: SC, SC/D, CS, IS.

«DS–SD»

Как общаться: В общении с такими людьми не следует проявлять агрессию или давление, надо вести себя дружелюбно и быть логичными и немногословными, концентрировать внимание на обсуждении действий.

Как оказывать поддержку: Не навязываться и не вставать на пути, проявлять дружелюбие, быть гибкими.

Предпочтительные партнеры: ID, DI, I, 1С, IS, CS, CSD.